王明有些尴尬地领着张志豪离开了私人包厢。
“抱歉，我以为他会更客气些。”
“被拒绝这种事我早就习惯了。”尽管这么说，张志豪还是难掩失望地叹了口气，“如果找不到买家接手我的机甲，那我就真的陷入困境了。”
两人沉默了一会儿，然后王明又想到了一个主意：“要不然找一个中间商帮忙呢？”
“这个我也考虑过。”他回答道，“但我需要在两周内有一大笔资金注入。如果中间商要抽成的话，我不确定是否还能支付即将到期的账单。”
“哎呀，放宽心嘛。我认识一个女人，她可能愿意跟你谈个好条件。凡事都可以商量的。你应该好好考虑一下，毕竟中间商最了解他们的客户。”
王明说得有道理。许多小型机甲设计师通常依赖专门的中间商和经销商来管理销售和客户服务。
这些精明的销售人员花费大量精力建立了一个庞大的客户网络和其他联系。他们训练出了令人敬畏的议价和谈判技巧。
公平地说，虽然他们在每次成功交易中抽取的佣金相当可观，但他们却是机甲行业中不可或缺的一部分。正因为如此，张志豪允许王明带他来到了中心地带，在这里，一群衣冠楚楚的男士正热烈讨论着今天活动中的心仪驾驶员。
“马桂玲！这边过来！”
“哦，嘿，王明。”一位身材丰满、头发乌黑的女人与试飞员拥抱了一下，说道，“工作怎么样啊？”
“老样子，老样子。我不是来找你聊工作的，我想介绍一个今天遇到的有趣家伙给你认识。”
这位女士挑了挑眉，打量了一下张志豪。
“你是张家的那个机甲设计师吧？哎呀，哎呀，你现在可真是个大人物了，名气对你来说怎么样啊？”
“并不怎么好用，至少现在的情况对我帮助不大。”张志豪摇摇头，发现这个女人比他想象中更容易接近，“王明告诉我你是个机甲中间商。巧了，我正好有个新的机甲变体想要出售。”
“哦，原来这次是生意上的事啊？”马桂玲的笑容略显狡猾。“看在王明的面子上，我听听你的想法，我们先找个安静的地方再说。”
进入一间空荡荡的私人房间后，马桂玲坐在沙发上拍了拍身边的位置。
“小伙子，坐过来。别担心，我不咬人的。”
紧挨着马桂玲坐下让张志豪感到有些不适。
马桂玲虽身着正式的商务套装，但结实的体型暗示了她可能有着军队或雇佣兵背景。虽然从她亲切的笑容里察觉不到杀气，但他确信这个女人经历了很多。凭借自己丰富的机械知识和经验，他敏锐地察觉到她的右臂中有义肢的存在。
“那就从头开始说吧，你在参与什么样的业务，为什么需要我的服务？”
张志豪给她讲了同样的故事，就像之前告诉郭子仪上校那样。既然无法对中间商隐瞒太久，他也提到了自己的债务和利息支付情况。虽然透露这样的敏感信息会让她在达成任何协议时拥有更多的谈判优势，但这可以防止一开始就产生误会。张志豪愿意为了建立起基于信任的坚实关系而放弃一部分利润。由王明推荐的中间商应该不会太阴暗，他心想。
“明白了。”马桂玲用修长的手指敲了敲下巴。“给我大致说下成本结构，一台使用hRF装甲板的机甲不应该标价过高。”
“如果我要从零开始制造马克·安东尼，就需要消耗价值1800万光辉币的资源。hRF材料的成本大约为1100万，但我已经收到了足够装甲一台单位以上的资源库存。其余部分我可以在公开市场上以约700万的价格筹集。”
“听起来不算太糟，但你还忽略了税收、许可费用、设备折旧等成本，你的真实成本应该至少高出50%。”
张志豪点头表示赞同她的评论。
“短期内，这些成本对我来说不那么相关。我不需要额外支付生产许可证的费用，而且税费和其他杂费可以等到年底一并处理。现在我急需快速获得现金，以便能够按时支付巨额债务的利息。”
“这就是生意，至少90%自立门户的机甲设计师都走不到这一步。如果没有后台支持，获取生产许可证的费用高得离谱。你居然能拿到两个作为赠款发放的许可证，这一点相当让人印象深刻。这意味着你和那些手里握有全新设计的设计师站在了相同的起跑线上。光凭这一点，就足以让我觉得投资你是值得的。”
张志豪听到这番积极的评价后满怀希望地看着她。
“这么说，你愿意和我合作了？”
“没错，不过别太得意。我只负责销售，每个月要卖几十台机甲，可没空手把手教你。”马桂玲直言不讳。
“这就足够了，我能照顾好自己，不用担心。”
“首先，我们谈谈财务问题。你得尽快把这事儿安排妥当，我注意到你获得了特权地位，今天就利用这一点联系你们星球的税务办公室，争取尽快获得对你商业活动更优惠的税率。通常情况下，如果你不是真正的退伍军人，税务局可能会有些摇摆不定，给你设置一些障碍。最好先把这个事情解决掉，免得到年底时突然收到一笔超出预期的大额税款。”
张志豪点头表示理解：“云幕星球地处偏远，所以对企业的税收已经相当优惠。即使申请到更优惠的税率，相比在本塞姆星球做生意，我的税收负担可能也不会改善太多。”
“对于像你这样的初创企业来说，每一分钱都很重要。你不想在这个阶段就跟行星政府发生争执，如果他们愿意，完全可以让你的日子变得非常艰难。”
尽管张志豪对云幕星球会发生这种情况持怀疑态度，但他还是认真对待了这条建议。
“其次，虽然现在谈这个有点早，但你真的应该找一个更好的原材料供应商。mtA内部市场其实只是一个资源提供者倾销过剩物资、机甲设计师补充常规资源缺口的公告板。市场上大部分资源的随时可用性是建立在它们被溢价高达20%的基础上的。”
“对于初创企业而言，要让供应商认真对待你并不容易。”
“所以我才说这是个可以稍后考虑的问题。目前开放市场还可以应付，但你要记住，每生产一台马克·安东尼，你都在无谓地多花大约两百万光辉币。如果你能解决这种浪费性的采购方式，那债务问题可能早就成历史了。”
由于这个问题一时半会儿难以解决，马桂玲继续说到：“至于你的变体机甲的销售潜力，我已经想到了几个潜在客户。我要提醒你的是，没有过往记录的话，你的新变体机甲很难卖出高价。即便如此，我还是能在这方面施展些手段。幸好你在设计机甲时考虑到了一些特色，它看起来几乎和正宗的凯撒·奥古斯都一样威猛。”
“你会定什么样的价格呢？”
马桂玲听到这个问题，微微一笑：“打听中间商的秘密可是不太礼貌哦。总之，就算扣除佣金后，你也能赚到应得的那一份。”
“看来我不会喜欢接下来听到的内容，对吧？”
她轻敲了一下通讯器，调出了一份详细说明经纪人与独立机甲制造商之间业务关系的标准合同。
“虽然我喜欢你，又有王明帮你撑腰，但这并不是我做慈善的理由。你知道的，我也在经营生意，家里还有两个小家伙需要穿衣吃饭。”
张志豪打开通讯器接受了文件传输，并查看了合同细节。
当他看到马桂玲要求的销售佣金时，眼睛差点瞪出来。
“毛利润的百分之二十！这——”
“如果你考虑到为了卖出一款应用有限的利基型上一代机甲，我要付出多少努力的话，这已经是很大方的数字了。”
“你能给我打个折吗？这个比例有点高。”
“虽然我愿意进行协商，但在报酬方面我是不会让步的。同时我还考虑到了你的销量。像你这样的小型机甲精品店每年不可能生产很多机甲，相比于我的最大客户，你的业务规模真的很微小。一个人的力量毕竟有限，这意味着我完全有理由从你的蛋糕中分走更大的一块。”
马桂玲从顶部抽取的巨额资金有可能比他的债务负担还要重。
假设马桂玲以最低价2400万光辉币出售他的变体机甲，那么他将获得700万光辉币的毛利润，即销售价格与制造机甲的成本之间的差额。700万光辉币的20%就是140万光辉币。如果马桂玲再卖出三台机甲，那么她的收入就会超过银行贷款。
一直静静地靠墙站着的王明发表了自己的意见：“百分之二十确实苛刻，但你可以期待马桂玲公平对待你。不像其他经纪人可能同时代表多达一百多家不同的机甲制造商，她会确保用实际的努力来推广你的机甲。”
马桂玲点头解释道：“你只看到了成本，却忽视了收益。确实，你可以找那些只抽取百分之十甚至百分之五毛利润的公共经纪人合作，但他们会有多大动力提高销售量呢？如果你和我签订这个百分之二十佣金的合同，我可以向你保证我会全力以赴去推销你的机甲。现在对你来说，拥有显着的市场知名度并为你的企业树立声誉比最大化利润更重要。”
张志豪不得不承认马桂玲的话听起来有道理。
当然，也许王明和马桂玲是在合谋利用他的急切心情。
“而且，你给我的佣金与你会得到的回报相比根本不算什么。我可能不是城里最大的名字，但我有很多位高权重的朋友。你支付的是我投入数百万建立起来的庞大网络资源。许多其他经纪人每月或许能卖出一百台机甲，但其中99%都是低端货色。如果你去找那些廉价经纪人合作，就别指望赚大钱了。”
“合同还规定你要与我独家合作十年，我记得这并不是标准条款。”
“我们的合作关系是双向的。”马桂玲指出，一边用手势指向张志豪，一边指向自己。
“如果你愿意投资我，我也会同样对待你。合同有效期定为十年，因为我可不想辛辛苦苦帮你在市场上建立起名声，结果几年后你就抛弃我，带着业务跑到别的地方去了。正如我之前所说，这不是坏事。十年的独家条款意味着你的利益与我一致。试想一下十年后你的名字会有多响亮，想想是谁让这一切成为可能。”
换句话说，帮助马桂玲就是在为自己的未来铺路。尽管心里不太舒服，张志豪还是理解了这个逻辑。如果有一天马桂玲怠慢了他的产品怎么办？如果她专注于竞争对手更抢眼的产品而忽视他，他几乎没有什么办法迫使她拼命工作。
马桂玲敏锐地捕捉到他犹豫的表情，眼神变得犀利起来：“为了让你安心，我再给你加点甜头。如果你今晚签署这份合同，我保证在接下来的24小时内为你找到买家。我甚至会提前支付700万光辉币作为预付款，这样你就能购买并取回制造机甲所需的剩余原材料。”
“如果24小时内找不到客户怎么办？”
“那就两天时间。”马桂玲满不在乎地耸耸肩，“相信女士知道她在做什么。”
“那要是需要更多时间呢？即使我在两周内完成了马克·安东尼的制造并通过mtA认证，如果没有买家接手我的产品，银行那边就会给我带来大麻烦。万一他们上门催债，你能帮我吗？”
“抱歉张志豪，我已经告诉你应该自己解决自己的问题。我只是负责销售，预付款只是一次性奖励。老实说，我不介意看到你多流点汗。不然我要怎么确保你在两周内准备好一台可以出售的机甲呢？”
张志豪怀疑马桂玲喜欢用金钱激励来构建她的商业关系。
“这只是我们伙伴关系的开始，如果你不相信我能履行承诺、做好工作，那么你最好另寻他人。”
“你说得有道理。”张志豪无奈地叹了口气。
他们花了大约一个小时敲定了基本合同。
张志豪甚至还用部分奖金紧急聘请了一位法律专家，以确保自己不会被欺骗。没错，马桂玲已经从一开始就占了他一些便宜，他只是想确保她不会同时又从背后捅他一刀。
经过张志豪、马桂玲以及双方的法律代表确认合同看起来没问题后，他们签了字并将其发送进行公证。马桂玲收到了马克·安东尼的完整蓝图及详细规格，至少是模拟所能确定的所有信息。她甚至还要求管理他的《铁血精神》设计师账号的权利。
“你为什么要这个？”
“如果有特定客户能在游戏中试驾你的机甲，会有很大帮助。别误会，他们并不愚蠢或沉迷于游戏。虽然游戏中的表现并不能准确反映实际情况，但如果他们在驾驶一个与实物约90%相似的虚拟机甲时感觉良好，就不会在乎《铁血精神》无法模拟的那10%。”
“我想你还可以为我的机甲制作一些很好的宣传材料吧。”
“视觉示例对于激发人们对产品的初始兴趣非常有效，毕竟我们人类主要是视觉动物。观看一个近似复制品的实际操作，远比从一份枯燥的技术规格表中推断出机甲性能要直观得多。”
在他们又交谈了几句之后，终于结束了这一晚的商谈。
马桂玲带着新的摇钱树离开了展览中心，而张志豪对自己签下的合同仍感到五味杂陈。他在整个谈判过程中几乎没有争取到额外的好处，可以说是被完全碾压了过去。甚至觉得被占些便宜也不是坏事。他认为，如果马桂玲真想榨干他，就必须付出努力，将他的工作价值最大化。
“为什么我会把自己想象成一头奶牛呢？”
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