靖海港的仓库里，堆积如山的羊毛正被工人按等级分装。最内侧的区域，银狐羊毛被小心地裹在丝绸里，每一包上都贴着烫金标签，标注着“纤维长度7寸，含绒量92%”；中间区域的普通羊毛则用麻布打包，标签上只有简单的“二级”字样；外围的粗羊毛直接装在大麻袋里，准备发往需要耐磨面料的作坊。
“这批银狐羊毛共三百斤，全是给波斯王室纺织工坊的，必须按他们的要求，每根纤维都经过人工筛选。”天宇站在分拣台前，手里拿着一份厚厚的订单，对仓库主管叮嘱道。订单上用波斯文写着详细的参数：细度≤18微米，卷曲度每厘米3.5个，甚至连打包用的麻布都要求是亚麻材质。
这是实施差异化策略的第三个月。经过市场调研，天宇将羊毛销售市场划分为三个层级，每个层级都有精准的定位和配套服务。此刻，他正逐一检查各区域的羊毛品质，确保符合不同市场的需求。
一、高端市场：定制化服务敲开王室与贵族之门
“波斯的订单是咱们打开高端市场的关键，一点都不能马虎。”天宇拿起一把银狐羊毛，对着光线观察，纤维在阳光下泛着珍珠般的光泽，“上次他们派来的验货官说，我们的羊毛比印度进贡的还要细腻，这次必须保持这个水准。”
为了满足高端客户的定制需求，天宇专门组建了一支由二十名经验丰富的分拣工组成的“精工组”。她们戴着白手套，用特制的镊子将羊毛中夹杂的粗硬纤维一根根剔除，再用标尺测量每根纤维的长度，确保合格率达到100%。组长林婶从事羊毛分拣三十余年，她的指尖仿佛带着标尺：“这捆羊毛里有三根纤维差了半寸，得挑出来单独处理，不能混进这批货里。”
除了原料筛选，高端市场的定制化服务还延伸到初加工环节。天宇在靖海港附近建了一座小型精工坊，配备了从欧洲引进的梳理机和纺线机，能根据客户要求将原毛加工成不同支数的毛线。“英国的约克公爵要的60支精梳毛线，必须达到每米重量误差不超过0.5克。”精工坊主管拿着样品对比，“这是第三遍试纺了，终于达标。”
为了维护高端市场的 exclusivity（ exclusivity： exclusivity），天宇还制定了严格的供应限制——每月向每个王室客户的供货量不超过五百斤，且每批货都附带独一无二的防伪火漆。这招“饥饿营销”果然奏效，波斯王室主动将采购价提高了两成，只求优先供货权。
“荷兰东印度公司的代表来了三次，想代理我们的高端羊毛，都被我拒了。”天宇对赵通笑道，“高端市场不能走批量代理，必须直营，才能控制品质和价格。”他指着那份波斯订单，“你看，光这三百斤羊毛的利润，就抵得上普通羊毛一吨的收益。”
二、中端市场：性价比为王，铺量打开通路
与高端市场的精致不同，中端市场的仓库区域显得更“接地气”。这里的羊毛被按吨堆放，工人正用叉车将打包好的羊毛装上马车，准备发往东南亚的纺织作坊。
“这批二级羊毛共五吨，发往暹罗的吞武里纺织厂，按协议每吨价格比市场价低5%，但要求他们每月保底采购十吨。”赵通拿着出库单核对，“他们回信说，我们的羊毛做成的粗布在当地很受欢迎，下个月要加订五吨。”
中端市场的核心策略是“性价比”。天宇没有像高端市场那样挑剔，而是将纤维长度4-6寸、含绒量70%-80%的羊毛都归入此类，通过批量处理降低成本。他引进了三台自动分拣机，能在一小时内完成五十吨羊毛的分级，大大提高了效率。
“关键是稳定供货。”天宇对负责中端市场的老王说，“暹罗、越南这些地方的作坊最怕断货，我们必须保证每月至少发二十吨，才能把他们绑在我们的供应链上。”为了做到这一点，他与周边五个部落签订了保底收购协议——无论市场行情如何，部落每月供应的羊毛，他都按保底价收购。
老王算了笔账：“虽然每吨利润比高端市场低八成，但胜在量大。上个月光东南亚就走了三十吨，利润总和比高端市场还多三成。”更重要的是，中端市场的稳定需求消化了大部分普通羊毛，避免了库存积压。
为了进一步打开中端市场，天宇还推出了“以旧换新”活动——纺织厂用他们的粗布来换羊毛，折算价格比市场价高10%。这招既解决了客户的资金压力，又为靖海港的市集带来了廉价布料，一举两得。“柬埔寨的一个作坊用五十匹粗布换了两吨羊毛，他们的布在本地很受欢迎，很快就卖掉了。”老王指着市集方向，“这叫互利共赢。”
三、渠道拓展：织一张覆盖陆海的销售网
“欧洲的商船每周来一次，专门拉高端羊毛；东南亚的货船三天一班，主要走中端货。”天宇站在港口的了望台上，看着往来的船只，“但这还不够，我们得把渠道铺得再密些。”
他的第一步是在马六甲和果阿设立中转仓库。“马六甲是东南亚的枢纽，在这里囤一批货，能缩短对暹罗、爪哇的交货时间。”天宇指着海图，“果阿靠近欧洲，欧洲客户的小批量订单可以从这里直接发，不用等靖海港的大船。”
中转仓库不仅负责仓储，还配备了简易的加工设备，能根据当地市场需求进行二次分拣。比如东南亚客户喜欢短纤维羊毛（适合做粗布），仓库就将长纤维挑出来单独打包，发回靖海港转供高端市场；而欧洲客户需要的长纤维羊毛，则在果阿仓库集中，减少长途运输中的损耗。
第二步是与贸易商签订“阶梯价协议”。批量越大，单价越低，且年采购量超过一百吨的客户，还能获得免费的初加工服务。“阿拉伯的‘黄金商队’已经答应，明年的采购量提到一百五十吨，条件是我们派三名技工去他们的工坊指导梳理技术。”赵通看着协议，“这很划算，技术输出能帮我们绑定客户。”
为了确保渠道畅通，天宇还建立了“信息反馈机制”。每个月，他都会让各地的代理商提交市场报告，包括当地流行的羊毛制品、客户对长度\/细度的偏好变化，甚至竞争对手的价格波动。“暹罗最近流行用羊毛混纺棉花，他们需要更短的纤维，我们得调整分拣标准。”天宇在黑板上更新着各地需求，“这就是差异化的核心——跟着市场变，但永远比市场快一步。”
四、风险控制：给市场加上“安全阀”
“高端市场利润高，但风险也大，一旦王室更迭，订单可能说没就没。”天宇在一次会议上强调，“必须保持高端与中端的比例，目前6:4刚刚好，既保证利润，又能抗风险。”
他的风险控制措施包括：在高端订单中加入“不可抗力条款”——若因客户方政治变动导致订单取消，已生产的货物由客户承担30%的成本；在中端市场储备三个月的安全库存，防止部落供应突然中断；甚至还购买了荷兰东印度公司的“海运保险”，一旦货物在运输中受损，能获得八成赔偿。
“上次台风损坏了五吨发往越南的羊毛，保险公司赔了我们七成损失，没伤筋动骨。”赵通拿着理赔单，“这钱花得值。”
此外，天宇还在尝试“跨界融合”——将高端羊毛与丝绸、羊绒混纺，开发新型面料。“波斯王室的工坊说，用我们的羊毛混纺真丝，织出来的面料比纯丝更挺括，他们愿意加价三成采购这种混纺原料。”天宇看着样品，眼中闪烁着兴奋，“差异化不只是分等级，更要创造新需求。”
夕阳下，靖海港的码头依旧忙碌。装载着高端羊毛的欧洲商船缓缓驶离，甲板上的水手向港口挥手；另一边，发往东南亚的货船正在装货，工人们喊着号子将大麻袋搬上船。天宇站在灯塔下，看着这一幕，心中清楚：市场就像一片广阔的草原，只有根据不同的土壤和气候，种出不同的作物，才能收获最丰饶的果实。
而他的羊毛帝国，正沿着差异化的脉络，一步步扎根、蔓延，终将覆盖更遥远的土地。
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