“云琰纸坊”低调开张后的头几天，门可罗雀。除了偶尔有走错路的街坊探头看一眼招牌，嘟囔一句“卖纸的？这破巷子能有什么好纸”之外，几乎无人问津。
赵云每天坐在空荡荡的铺子里，看着门外人来人往（虽然巷子偏，但总有抄近道的），急得嘴角都快起泡了。他一会儿站起来踱步，一会儿又坐下叹气，感觉自己像个守着粮仓却等不来老鼠的猫。
“师姐，咱们这酒香也怕巷子深啊！”赵云对着后院正在细心检查纸浆的蔡琰抱怨，“光靠墨香斋和文华阁那点订单，啥时候才能名动洛阳啊？”
蔡琰却显得很沉得住气，她用木勺轻轻搅动着桶里雪白的纸浆，头也不抬地说：“赵师兄稍安勿躁。好物自会流传。墨香斋的李掌柜是识货之人，他既肯收我们的纸，自然会向主顾推荐。口碑，需要时间发酵。”
事实证明，蔡琰的判断是正确的。
几天后的一个上午，赵云正百无聊赖地用抹布擦拭着已经一尘不染的柜台，一个穿着洗得发白的儒衫、书生模样的年轻人，手里拿着一张纸条，在巷口探头探脑，似乎在寻找什么。他对照着纸条看了看“云琰纸坊”的招牌，犹豫了一下，还是走了进来。
“请……请问，这里可是卖‘云琰纸’？”书生有些腼腆地问道。
赵云一个激灵站了起来，脸上瞬间堆满热情的笑容（虽然因为紧张显得有点僵硬）：“是是是！客官好眼力！我们这就是云琰纸坊！您要看看纸？”
书生点点头：“在下在墨香斋李掌柜处购得一刀贵坊的纸，书写起来极为顺畅，墨色饱满，确是佳品。听闻贵坊在此，特来再购几刀。”
开门红！第一个散客上门了！赵云心里乐开了花，赶紧拿出几种不同规格的样品给书生看，一边介绍一边偷偷观察对方的表情。那书生仔细摸了摸纸，又对着光看了看，脸上露出满意的神色。
“果然与墨香斋的一般无二！好纸！请问作价几何？”书生问道。
赵云按之前和蔡琰商量好的价格报了出来。这个价格，比市面上同等质量的麻纸要便宜近三成，但比最次的草纸又贵上一些，定位就是“物美价廉”。
书生一听，眼睛一亮：“如此好纸，竟这般实惠？当真？”
“童叟无欺！”赵云拍着胸脯保证，“咱这纸，用料实在，工艺独特，薄利多销，就为赚个口碑！”
书生大喜，当即掏钱买了两刀，还连连称赞：“店家厚道！如此好纸，定当为贵坊宣扬！”
送走这第一位散客，赵云激动得差点想在后院翻个跟头。他冲进后院，对正在晾纸的蔡琰喊道：“师姐！开张了！卖出去了！还是个读书人，说咱们纸好，要帮咱们宣扬呢！”
蔡琰脸上也露出了欣慰的笑容：“这只是开始。赵师兄，把铺面再收拾整齐些，备好零钱，我估摸着，客人快来了。”
果然，如同蔡琰所料，口碑效应开始显现了。
当天下午，又来了两拨客人。一拨是那个书生带来的同窗，另一拨是听文华阁掌柜推荐而来的老主顾。都是读书人，对纸的要求高，试用之后，无不交口称赞，纷纷解囊购买。
接下来的几天，“云琰纸坊”的客人渐渐多了起来。从一开始的一天两三拨，到后来几乎每天都有十来个客人上门。虽然算不上门庭若市，但对于这家藏在深巷的小店来说，已经是相当不错的业绩了。
客人们口口相传，“纸坊巷有家‘云琰纸坊’，纸好价廉”的消息，像长了翅膀一样，在洛阳城那些并非大富大贵、却又对纸张品质有要求的文人、小吏、账房先生等群体中悄悄传开了。
赵云忙得不亦乐乎，称纸、打包、收钱、找零，虽然劳累，但脸上始终洋溢着发自内心的笑容。看着辛辛苦苦造出来的纸被认可，换成沉甸甸的铜钱，这种成就感，比练成一套新枪法还让人满足。
蔡琰则主要负责接待一些看起来更有身份的客人，或者当客人对纸张有特殊疑问时出面解答。她气质娴雅，谈吐不凡，引经据典，往往三言两语就能赢得客人的信任和好感。不少客人私下议论，这纸坊的女主人（他们误会了蔡琰的身份）怕不是寻常人家，定是家道中落的书香门第。
生意好了，自然也有人眼红。附近几家杂货铺的老板，看到这新开的纸坊居然能吸引这么多客人，不免有些酸溜溜的，偶尔也会在门口指指点点。但看到赵云那高大健壮的身板（和靠在墙边那根用布裹着的长条物），倒也没人敢上门找茬。
这一日，铺子里来了位特殊的客人。是一位穿着体面、管家模样的中年人，带着两个小厮。他进门后并不急着看纸，而是先打量了一下店铺环境，又仔细看了看赵云和从后院闻声出来的蔡琰。
“请问，贵坊的东家是哪位？”管家语气还算客气，但带着一股居高临下的味道。
赵云上前一步：“我就是。客官有何指教？”
管家看了看赵云，又看了看他身后气质出众的蔡琰，眼中闪过一丝讶异，但很快恢复平静：“我家主人近日需采购一批上等纸张，数量不小。听闻贵坊的纸不错，特来瞧瞧。若果真如传闻所说，价格又合适，以后或可长期合作。”
大主顾上门了！赵云心中一喜，连忙拿出最好的样品。
那管家仔细查验了纸张的厚度、韧性、吸墨性，甚至还让小厮取来笔墨当场试写，显得极为专业和挑剔。半晌，他点了点头：“纸确实不错。不知贵坊一日能供多少？价格几何？”
赵云报出了产能和价格。管家沉吟片刻，道：“纸是好纸，价也公道。这样，我先订一百刀，三日后交货。若验货无误，后续每月至少这个数。”他伸出一根手指。
每月一百刀！这可是笔稳定的长期大单！赵云强压住激动，正要答应，一旁的蔡琰却轻轻拉了一下他的衣角，上前一步，柔声道：“承蒙贵主顾看得起。只是小店初创，人手有限，每日产能固定，三日内赶制一百刀，恐难保证每张皆如样品般完美。可否宽限五日？必当精心制作，如期交付。”
那管家有些意外地看了蔡琰一眼，似乎没料到这女子如此谨慎稳重。他想了想，点头道：“也罢，就五日。五日后，我派人来取货。这是定钱。”说着，放下一定银子。
送走这位大主顾，赵云兴奋地对蔡琰说：“师姐，每月一百刀！咱们要发财了！”
蔡琰却微微蹙眉：“赵师兄，莫要高兴太早。此人来历不明，口气甚大，需得小心。而且，如此大的需求量，我们的原料储备和人工，都需重新规划了。”
赵云一愣，也冷静下来。是啊，生意突然变好，是好事，但也带来了新的挑战和风险。这突然出现的大主顾，是福是祸，犹未可知。
“云琰纸”的名声，正随着客人的脚步，一步步传出深巷。而随之而来的，不仅是财富，还有潜藏的、更大的风浪。
（本章完）
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