林砚联系文创行业协会的第二天，就收到了回复 — — 协会推荐了张敏顾问，她不仅有十五年文创品牌运营经验，还曾帮三家初创文创公司从 “生存困境” 走到 “细分领域头部”，尤其擅长平衡短期盈利与长期品牌建设。双方约定周五下午在 “砚见” 线下店见面，林砚特意提前通知了核心团队成员，让大家准备好要咨询的问题。
当天下午三点，张敏准时到达。她穿着简约的米色西装外套，手里拎着一个黑色公文包，头发利落地挽在脑后，脸上带着温和的笑意。刚走进店门，她就目光扫过展示区，眼神在 “城见” 的城市文创产品和 “砚见” 的定制手绘作品上停留了几秒，轻声赞叹：“空间设计很有温度，产品定位也很清晰，能看出团队的用心。”
林砚心里微微一暖，之前因理念冲突产生的焦虑缓解了几分。她领着张敏走到休息区，孙悦早已泡好热茶，苏晓、陈阳、周周也都提前到场，坐在沙发上，气氛却有些微妙 — — 苏晓双手交叠放在膝盖上，眼神带着几分审视；陈阳手里拿着 “城见” 的设计草图，似乎在思考什么；周周则悄悄整理着桌角的笔记本，显得有些拘谨。
“感谢张老师抽空过来。” 林砚先开口，打破了短暂的沉默，“我们团队最近在运营方向上遇到了一些分歧，想请您从专业角度给我们分析分析，帮我们理清思路。”
张敏点点头，从公文包里拿出笔记本和笔，笑容依旧温和：“别着急，我们慢慢聊。先请林总简单介绍一下‘砚见’的现状和遇到的问题吧，越详细越好。”
林砚端起茶杯喝了一口，理清思路后，开始介绍：“‘砚见’成立两年，从市集摆摊做起，现在有一家线下体验店，核心业务是原创手绘定制 — — 包括宠物肖像、情侣手绘、亲子定制，还有刚启动的城市文创产品线‘城见’。目前团队有 8 个人，线下店每月固定成本约 2.5 万，定制订单利润率在 60% 左右，但不稳定；‘城见’刚首发，首周销售额 3 万，还在投入期。”
她顿了顿，看向苏晓，语气诚恳：“我们的分歧主要在运营方向上。苏晓负责运营，最近对接了一个 5000 份手绘书签的批量订单，8 元 \/ 份，能快速回笼部分资金，但我担心低价批量会影响品牌品质和口碑；我更倾向于坚守原创定制，通过优化产品结构、提升客单价来盈利，可苏晓觉得短期现金流更重要，我们暂时没达成共识。”
话音刚落，苏晓立刻接过话头，语气带着几分急切：“张老师，我跟您详细说下这个订单。礼品公司是本地的龙头企业，他们的员工福利会发放给上千名员工，还有一部分会作为客户伴手礼。虽然 8 元 \/ 份利润低，但能让更多人知道‘砚见’，相当于免费打广告。而且我们现在现金流确实紧张，上个月定制订单少，差点凑不齐房租，这笔订单能解燃眉之急。”
她拿起桌角的运营报表，递到张敏面前：“您看，这是我们近三个月的营收数据，定制订单每月波动很大，最高能到 8 万，最低只有 3 万；‘城见’刚启动，短期内很难贡献稳定收入。如果放弃这个批量订单，我们接下来可能还要面临现金流压力，甚至影响员工工资发放。”
张敏接过报表，认真翻看，手指在数据上轻轻划过，时不时点头，却没有立刻表态。林砚见状，也补充道：“张老师，我不是反对批量订单，只是担心品质把控。我们的定制客户选择我们，是因为我们的手绘‘有温度’— — 每一幅画都要反复沟通客户需求，修改三四次才能定稿，颜料用的是环保进口款，画纸也是加厚细纹纸。但 8 元的批量书签，要压缩成本，就得简化流程，用兼职快速绘制，甚至用印刷底图描边，这样的产品根本体现不出‘砚见’的核心价值，反而会让老客户觉得我们‘变味了’。”
周周也忍不住开口，语气认真：“之前有位老客户，为了纪念去世的宠物，定制了一幅肖像，我们画了整整一周，修改了五次，客户拿到画时哭了，说‘这就是我家毛孩子的样子’。如果我们开始做批量廉价产品，这样的客户可能就不会再信任我们了，我们之前辛苦建立的口碑就白费了。”
陈阳则皱着眉头，语气客观：“我觉得双方都有道理。短期来看，批量订单能缓解现金流，还能提升品牌曝光；但长期来看，品牌定位模糊确实有风险。我做‘城见’的城市文创，也是想在原创和量产之间找平衡，可目前还没找到成熟的模式，想请张老师给我们些建议。”
张敏放下报表，抬眼看向众人，眼神温和却带着专业的锐利：“大家的顾虑我都理解。先别急着下结论，我们先从三个维度分析 — — 品牌定位、市场需求、盈利模型，再结合‘砚见’的现状，看看哪种方向更适合你们。”
她拿起笔，在笔记本上写下 “品牌定位” 四个字：“首先，‘砚见’的核心竞争力是什么？从林总、周周的描述来看，是‘原创手绘’和‘情感价值’— — 客户为宠物定制肖像，是为了纪念；为情侣手绘，是为了传递爱意。这种‘情感连接’是‘砚见’区别于其他文创品牌的关键，也是客户愿意支付高价的核心原因。这就像奢侈品品牌，一旦推出低价副线，虽然能短期盈利，却会稀释主品牌的高端定位，让原本的核心客户流失。”
她转向苏晓，语气诚恳：“苏经理提到的‘免费广告’，其实存在一个误区。礼品公司的员工和客户拿到 8 元的书签，会对‘砚见’形成‘廉价文创’的认知，就算未来他们有高端定制需求，也很难联想到‘砚见’。反而会让原本知道‘砚见’的高端客户，看到低价产品后，质疑品牌品质，得不偿失。”
苏晓的肩膀微微垮了下来，手指无意识地摩挲着衣角，眼神里的坚持少了几分 — — 她之前只看到了短期现金流，却没考虑到品牌定位的稀释风险。
张敏继续分析，在笔记本上写下 “市场需求”：“现在文创市场的竞争，早已不是‘低价走量’的阶段，而是‘差异化竞争’。消费者越来越看重‘个性化’和‘品质感’，愿意为有温度、有故事的产品买单。‘砚见’的定制业务利润率 60%，说明核心客群对价格不敏感，更看重价值。如果为了 5000 份低价书签，放弃高利润的定制市场，反而会丢掉自己的优势。”
她顿了顿，拿出手机，打开一个行业报告：“这是去年的文创行业数据，原创定制类文创的增长率是批量文创的 3 倍，客单价更是批量产品的 5-10 倍。‘砚见’已经在定制领域有了基础，应该深耕优势，而不是去批量市场跟其他品牌打价格战 — — 批量市场竞争激烈，利润薄，还容易陷入‘低价 - 降质 - 流失客户’的恶性循环。”
陈阳听到这里，眼睛亮了起来，他拿起 “城见” 的设计草图：“张老师，那‘城见’这样的城市文创，是不是也应该走高端路线，而不是追求低价走量？”
“没错。” 张敏接过草图，仔细翻看，“‘城见’的设计很有特色，融合了槐城的地标和非遗元素，这本身就有文化价值。可以定位为‘高端城市伴手礼’，定价在 50-200 元之间，比如推出‘槐城地标礼盒’，包含手绘书签、非遗剪纸、帆布包，卖给来槐城旅游的游客、政企客户，利润率能达到 40% 以上，比 8 元的批量书签更有价值，还能和‘砚见’的定制业务形成互补。”
接下来，张敏又分析了 “盈利模型”，提出了 “原创为核、定制为翼、零售为辅” 的发展路线：“‘原创为核’，指的是坚守原创手绘的核心定位，不断优化定制服务，比如推出‘高端定制套餐’— — 宠物肖像 + 相框定制 + 纪念卡片，客单价提到 599 元，针对高净值客户；‘定制为翼’，指的是拓展企业定制、节日定制等细分市场，但要坚持品质，比如企业年会伴手礼，推出‘手绘企业 LoGo + 城市元素’的礼盒，定价 200 元以上，既保证利润，又不降低品牌定位；‘零售为辅’，指的是‘城见’这样的文创零售产品，作为品牌曝光和补充盈利点，不追求低价走量，而是通过品质和设计吸引客户，甚至引导零售客户转化为定制客户。”
她看向苏晓，语气温和却坚定：“苏经理担心的现金流问题，其实可以通过优化定制订单的稳定性来解决。比如建立‘会员预存’制度 — — 会员预存 1000 元，享受定制 8 折优惠，还能优先排单；再比如和本地宠物医院、婚纱摄影店合作，推出联名定制套餐，稳定订单来源。这些方式既能解决现金流问题，又能坚守品牌定位，比低价批量订单更可持续。”
苏晓沉默了很久，终于抬起头，眼神里的焦虑渐渐消散，多了几分释然：“张老师，谢谢您的分析。我之前确实只看到了短期利益，没考虑到品牌定位的重要性，也没想到还有其他解决现金流的办法。现在想想，要是真接了那个批量订单，可能会给‘砚见’带来更大的麻烦。”
林砚听到这里，心里的石头终于落了地，她看着苏晓，语气诚恳：“苏晓，对不起，之前我也没好好听你的想法，情绪太急躁了。以后我们遇到问题，多沟通，多听听专业意见，别再像这次一样争执了。”
苏晓摇摇头，脸上露出了久违的笑容：“是我太固执了，以后我会多从品牌长期发展的角度考虑，和你一起把运营做好。”
陈阳也兴奋地说：“张老师的建议给了我很多启发！‘城见’可以调整定位，做高端城市伴手礼，我接下来会优化设计，推出礼盒系列，对接本地的旅行社和政企客户，争取把‘城见’打造成槐城的特色文创品牌。”
周周也笑着说：“我们可以在定制业务中加入‘城市元素’，比如情侣手绘可以融入槐城古桥、钟楼的背景，既丰富设计，又能和‘城见’联动，提升品牌辨识度。”
张敏看着眼前重新凝聚起来的团队，脸上露出欣慰的笑容：“理念冲突不可怕，关键是要基于品牌定位和市场需求做决策。‘砚见’有很好的核心竞争力 — — 有温度的原创手绘，还有团结的团队，只要坚持正确的发展路线，未来一定能在文创市场站稳脚跟。”
临走前，张敏还留下了一份详细的建议方案，包括 “会员预存制度设计”“企业定制合作流程”“‘城见’高端化调整方向” 等内容，让团队可以直接参考落地。
送张敏离开后，团队成员们围坐在休息区，气氛轻松而热烈。孙悦兴奋地说：“现在思路终于清晰了！我们接下来可以先推出会员预存活动，再对接本地的宠物医院和婚纱摄影店，拓展定制订单来源；‘城见’这边优化礼盒设计，争取下个月推出高端系列。”
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