刮骨疗毒般的渠道改革是痛苦的，短期内“启明”工作室的销售数据确实出现了一定的波动。张涛承受着巨大的压力，但他也深知，这是走向正规化必须经历的阵痛。他和苏晓梅将全部精力投入到了“核心直供 + 区域精代理”新体系的建设和磨合中。
他们不再追求代理商的数量，而是像淘金一样，精心筛选那些真正认同“光能捕手”理念、愿意沉下心来做服务的伙伴。谈判过程变得异常艰难，许多习惯了快进快出、赚取差价的传统经销商，对于“启明”提出的技术培训、服务标准和品牌维护要求望而却步。
然而，精耕细作的力量，开始在一些试点区域悄然显现。
在江南某个水网密布的水稻主产区，他们授权了一家原本就是当地知名农技员的家庭作为服务中心。这位姓徐的农技员，本身就对农业技术充满热情，在接受了“启明”系统的培训后，他不仅熟练掌握了节点的安装、调试和基础故障排查，更是将“光能捕手”的数据与他多年积累的本地种植经验相结合。
他不再仅仅是卖设备，而是提供一套“设备+数据+农艺建议”的综合服务。他会根据节点监测的土壤湿度和天气预报，精准地指导农户何时浅水灌溉、何时晒田；他会结合不同田块的历史数据，分析出肥力差异，提出变量施肥的建议。
“以前全凭感觉，现在有了这‘眼睛’，心里踏实多了！”一位跟着徐技术员用了大半年的老农，看着田埂上那个闪烁着绿色指示灯的节点，笑得合不拢嘴。他家的稻田，在节水超过百分之十五的情况下，产量反而有了小幅提升。
徐技术员的成功模式，通过苏晓梅整理的案例，迅速在其他授权服务中心推广开来。这些扎根基层的“启明”服务点，逐渐成为了当地农户信赖的技术顾问。口碑效应开始发酵，之前因为丰年公司事件而对“光能捕手”持观望态度的农户，在亲眼看到邻居实实在在的受益后，也纷纷主动找上门来。
另一方面，对大型农场的直接服务也取得了突破。李卫国亲自带队，为那个采购了百套节点的国营农场部署了一套小型的区域管理系统。他们将所有节点的数据汇总到一个简单的平台上，农场技术员可以在办公室里就能俯瞰全场数千亩土地的实时墒情分布图。
“太直观了！”农场场长看着屏幕上用不同颜色标注出的土壤湿度区域，赞叹不已，“这下调度灌溉水泵再也不用跑断腿，看着图就知道该先开哪个闸，后开哪个阀！光是节省下来的人工和燃油费，两年就能收回设备成本！”
这个成功案例，成为了“启明”开拓大型客户市场的金字招牌。陆续又有几家大型农业企业向他们抛来了橄榄枝。
张涛看着手中虽然增长放缓，但客户质量和客单价显着提升的销售报表，以及那份越来越厚的、来自授权服务中心和直供客户的积极反馈报告，终于彻底理解了李卫国和苏晓梅坚持“深耕”的意义。浮华的销售数字背后，是扎得更深、更稳的市场根基和品牌护城河。
“启明”工作室仿佛一株幼苗，在经历了风雨修剪掉多余的枝桠后，将更多的养分集中于主干和根系，反而生长得更加健康和茁壮。他们不再仅仅是一个卖产品的团队，而是开始成为一个以技术为依托、提供精准农业解决方案的服务型科技企业。
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