投影幕布上的时间显示九点五十八分。陆轩坐在会议桌主位，面前笔记本电脑合着，手指搭在边缘。林娜站在侧后方，手里拿着平板，屏幕停留在企业简介页面。孙明低头看手里的财务分析表，张涛靠在墙边，手里捏着一支笔。
视频信号接通的声音响起。画面出现在投影上，对方代表坐在另一间会议室里，身后是公司标志。他开口第一句就是条件：“我们主导市场推广，占六成份额。利润前三个月七三分，你们三。”
陆轩没动。孙明抬起头，看了他一眼。林娜翻了一页资料，声音平稳：“贵方的渠道投入计划，能具体说明吗？”
“我们有现成的销售网络。”对方说，“你们只需要提供技术支持和响应团队。风险前期由你们承担，等市场稳定，再谈调整。”
张涛把笔放在桌上。他说：“那相当于我们出人出力，收益不到三分之一？”
“这是行业常态。”对方回答，“没有品牌加持，技术落地很难。”
陆轩站起身，走到白板前。他拿起记号笔，在“合作共赢”下面划了一道线，然后写下“可持续性”三个字。他问林娜：“他们之前承诺的技术协同开发，写进方案了吗？”
“没有。”林娜摇头，“所有研发责任都在我方。”
陆轩点头。他转过身，看着投影里的对方负责人。“你们说要共建生态。但这个分配方式，不是合作，是外包。”
对方笑了笑：“商业本质就是资源交换。你们缺的是入口，我们给的就是入口。”
“我们不缺入口。”陆轩说，“我们缺的是不会中途断电的伙伴。”
他说完，合上白板笔盖，放回托盘。他对林娜说：“暂停议程。这份方案，不能谈。”
林娜立刻操作平板，标记状态。孙明收起文件，脸上没有意外。张涛走过来，低声问：“真就这么放掉？那家设备厂的模块确实匹配我们的系统。”
“匹配不代表合适。”陆轩坐回座位，“他们想拿我们的技术去铺市场，出了问题算我们的，赚了钱他们拿大头。这不是合作，是贴牌。”
张涛皱眉：“可如果我们自己推，周期至少多六个月。现在正是扩张窗口期。”
“慢一点，比走错路强。”陆轩打开电脑，调出昨晚的财务模型。屏幕上显示着一条曲线，利润分配区间在四十五到五十五之间浮动。“这是我们能接受的底线。超过这个范围，后续资本注入、服务升级都会受影响。”
孙明说：“而且他们的补贴申报路径还没查清。如果借我们的名义申请政策支持，后期一旦被查，连带责任在我们。”
“所以现在停是对的。”陆轩关掉图表，“让他们觉得我们急着签，反而会被压价。”
林娜抬头：“接下来怎么回应？”
“什么都不用回应。”陆轩说，“沉默就是态度。”
三人安静下来。窗外阳光偏移，照在会议桌一角。张涛忽然开口：“可其他几家也在等消息。如果我们卡在这里，整体节奏就拖住了。”
“那就停三天。”陆轩说，“所有洽谈推迟。趁这段时间，重新看路径。”
林娜记下指令。孙明问：“需要通知法务备案吗？”
“发一份正式记录。”陆轩说，“写清楚：因利益结构失衡，暂未达成共识。”
说完，他起身离开会议室。林娜和孙明收拾材料，张涛站在原地没动。几秒后，他也转身跟了出去。
陆轩回到办公室，关上门。他打开加密文件夹，找到一个名为《备选联动机制研究》的文档。鼠标点开，里面是几套备用方案，包括自建中转节点的成本测算、区域代理分级模型、技术授权分级标准。
他往下拉，看到一段标注：若无法达成深度协同，则转向“轻资产输出+本地化运营”模式。
电话响了。是林娜。
“西北仓储那边回复了。”她说，“他们愿意明天见面，时间由我们定。”
陆轩盯着屏幕上的成本数据。“约上午十点。告诉他们，我们有个新方向想单独沟通。”
挂了电话，他又拨给孙明。“之前查那家设备厂的政府补贴，有没有发现关联企业异常？”
“还在查。”孙明说，“但他们去年申报时提到的战略合作方，注册地在开发区b区，法人名字和另一家建材公司一致。那家公司今年三月注销了。”
“查注销前的资金流向。”陆轩说，“特别是有没有大额转账到个人账户。”
“明白。”
最后，他打给张涛。“你去调一下物流系统的负载能力。如果我们在五个重点城市自建中转点，从签约到上线，最快多久？”
“硬件采购周期一个月。”张涛说，“系统对接两周，人员培训十天。如果同步推进，两个半月能跑通第一条线。”
“算上审批和场地？”陆轩问。
“都算上。”张涛说，“三个月整。”
“好。”陆轩说，“给我一份详细清单，包括预算、人力、风险点。”
电话一个个结束。办公室安静下来。他把两份企业资料并排放在桌上，左边是设备供应商，右边是西北仓储。前者标着红叉，后者画了个圈。
他在本子上写下几个字：换一条路走。
台灯亮着。他翻开笔记本，里面贴着一张手绘草图，写着“技术+物流=服务闭环”。他盯着看了很久，然后翻到新一页，写下标题：自主节点建设可行性分析。
门外传来敲门声。林娜进来，放下一份更新后的核查报告。“设备厂的社保人数和招聘规模对不上。他们官网写三百人，实际参保一百八十七人。最近招的算法工程师，合同签的是第三方劳务公司。”
陆轩抬眼：“劳务外包？”
“是。”林娜说，“而且那家劳务公司实际控制人，和他们老板是亲戚。”
陆轩合上报告。“难怪敢提七三分成。人力成本压得很低。”
林娜问：“还要继续查吗？”
“查完最后一项。”陆轩说，“他们有没有在用我们的测试接口？如果已经在调用数据，说明早就在准备接入，只是没打招呼。”
“我去问技术部。”
她转身要走，陆轩叫住她。“等等。把西北仓储的组织架构图再打一份。明天会谈，让技术主管也来。”
“好。”
门关上。办公室只剩他一个人。他打开邮箱，找到一封未发送的邮件草稿，标题是《关于智能安防模块合作的初步设想》。光标停在正文第一行，他删掉了整段内容，重新输入：
“合作的前提，是双方都有不可替代的价值。如果一方可以被轻易替换，那它就不是伙伴，而是耗材。”
他没点发送。而是将邮件保存为草稿。
站起来，他走到窗边。楼下停车场有辆车刚启动，灯光扫过地面。他看了一会儿，转身回到桌前，打开另一个文件夹。
里面是一份城市节点布局图。他放大中部三个城市，圈出来，旁边标注：试点区域。
笔落在纸上，发出沙沙声。他写下第一批需要协调的部门名单：技术、运维、法务、财务。
手机震动。林娜发来消息：“技术部确认，对方过去一周调用过两次测试接口，Ip地址归属其公司内网。”
陆轩看完，把手机扣在桌上。他拿起笔，在设备供应商的名字上划了两道线。
然后翻开新的A4纸，顶部写上：新模式构建方案。
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